19 de março de 2019

    A IMPORTÂNCIA DA VENDA CONSULTIVA NO MERCADO DE TI

    Quando um cliente busca por produtos ou serviços de informática, nem sempre ele sabe exatamente o que precisa. A única certeza é que ele lhe procura com um problema e quer sair com uma solução.

    Por conta disso, quem se torna a peça fundamental para resolver e esclarecer todas as questões? Isso mesmo, a equipe de vendas.

    Considerando que, atualmente, as pessoas procuram por soluções e não apenas por produtos, trabalhar a venda consultiva se tornou um dos maiores diferenciais na hora de vender e, até, fidelizar clientes.

    A definição de venda consultiva foi citada pela primeira vez no livro Consultative Selling, nos anos 70. Seu autor descreveu a técnica em que o vendedor faz o papel de consultor. Para isso, ele deveria fazer perguntas ao cliente, de modo que as respostas indicassem suas reais necessidades. Assim, ele teria as informações necessárias para indicar qual a melhor solução para o problema, dentro daquilo que estava vendendo.

    Se pararmos para pensar, a criação da venda consultiva pode até ser antiga, mas a sua aplicação é bem atual. Não esquecendo que, hoje em dia, mais que produtos e serviços os potenciais clientes buscam por soluções para as suas questões, deixar de, simplesmente, “empurrar” algo para o cliente é essencial.

    Assim, a venda que antes consistia em somente entregar ao cliente aquilo que ele queria, passou a ser usada também como uma técnica para criar e manter relacionamento, já que ele vê naquele consultor um especialista no segmento, tornando ele e a marca uma referência sempre que tiver problemas semelhantes.

    Com isso, as principais vantagens que podem ser destacadas com a aplicação da venda consultiva são:

    • melhor competitividade da marca;
    • maior interação com os clientes;
    • possibilidade de mostrar o valor real do produto ou serviço.

    A VENDA CONSULTIVA NO MERCADO DE TI

    Como foi dito no começo, um cliente que busca por serviços e produtos de TI nem sempre têm noção exata da utilidade deles.

    Ele sabe que aquela empresa ou marca tem a tecnologia necessária para resolver seus problemas, mas não sabe, no fundo, como essa ferramenta funciona, ou se ela realmente atenderá às suas necessidades.

    Somente um profissional com alto conhecimento técnico consegue identificar com clareza as necessidades do cliente, trazendo a ele as melhores e mais assertivas soluções.

    E não podemos nos esquecer dos concorrentes. Se a nossa marca, por exemplo, não prestar o suporte ou dar a atenção que o cliente tanto merece, certamente, ele procurará por atendimento em outro lugar. Se o concorrente trabalhar com venda consultiva, dificilmente, o veremos novamente.

    Ou seja, por melhor que sejam os produtos e serviços oferecidos por uma empresa, se a equipe de vendas não desenvolver uma estratégia que englobe identificar o problema do cliente e apontar as melhores soluções, ela não terá sucesso em seus negócios.

    Por isso, mais que simplesmente vender o que se tem disponível, criar uma relação de parceria e confiança com os consumidores é fundamental. Somado a isso, não se pode deixar de lado o aprimoramento da equipe de vendas, a fim de que eles tenham, cada vez mais, conhecimento técnico para resolver todas as questões apresentadas pelo cliente.

    ITLine se destaca neste modelo consultivo de vendas no mercado de TI

    Fonte: CDT

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